「アクセスはあるのに全くコンバージョンしない！しかも、クリックもされていない！」
最近、ブログのコメントからこのようなお問い合わせをいただく機会が多いです。客観的視点でサイトを見させてもらうと、共通項がたくさんありました。
そこで、この記事ではそんな悩みを抱えているアフィリエイターのために、原因と対策をまとめてみましたので、自分が気づいた点を共有します。
追求すべきはクリック数？コンバージョン？
本文の前に、１つ重要なことをお伝えします。
それは、「クリック数の重要度」です。
ブログからお問い合わせいただいているアフィリエイト初心者の方とやりとりしていると、アフィリエイトリンクのクリック数を重視している方が多い印象を受けます。
確かに、アフィリエイトリンクをクリックされなければ、その先のコンバージョンには絶対に至らないので、リンククリックが全てという考え方は間違いではありません。
しかし、アフィリエイトサイトの場合は、リンククリックを最終目的とするのではなく、あくまでもコンバージョンが最終目的です。
広告がクリックされても、商品の吟味が他サイトで行われ、最終的に他サイトの広告がクリックされた場合、自サイトの報酬にはなりません。
簡単に言うと、「見込み客を逃した！」と言うことです。せっかく、読者に商品を認知させたのだから、その勢いでコンバージョンまで持っていきたい。少なくとも、他サイトにコンバージョンが持っていかれたくないですよね。
成果連動型アフィリエイトの場合は、コンバージョンしてなんぼです。
「とにかく、広告をクリックさせよう！」と考えるのはクリック型（アドセンス）の考え方です。
成果連動型アフィリエイトでは、「クリック至上主義のアドセンス戦略」とは考え方を変え、「コンバージョンさせるクリック」を考える必要があります。
初心者が陥りがちな「クリックされるけどCVしない」は２つの理由がほとんど
読者が知りたい情報が不足している
先日、ツイッターでこのようなつぶやきをしました。
「◯◯ オススメ」とかの買いたいキーワードで流入した場合は別として、悩み系の知りたいKWでの流入の場合、単に広告を掲載しても、クリックすらされない。もしされたとしてもCVには至らない。
そこで、「なぜCVに至らないか」を考える。
ハナから買う気が0なのか、買う気はあるけど判断出来ないのか。— 白鳩 (@affiliate2870) 2018年2月9日
もし、少しでも買う気があるなら、そのユーザーが買いたいと思うモチベーションに引き上げて、これしか無い！と思わせる必要がある。
この作業を省略すると、「商品認知」で終わり、商品選定は他のサイトで行われる。つまり離脱ですね。— 白鳩 (@affiliate2870) 2018年2月9日
このツイートは、「クリックされるけどCVしない理由」のことをつぶやきました。これを少し解説します。
悩みを解決する１つの方法として、ある商品を認知し、その商品を試そうと購入に至った読者の調査（検索）過程は、
- 悩み解決法の調査
- 商品認知
- 詳細情報の調査（メリットや効果の商品リサーチ）
- 競合商品との比較（商品の優位性リサーチ）
- 実績調査（ユーザー達の口コミ）
↓
申し込み・コンバージョン
かなり大雑把に読者の調査過程を段階分けするとこんな感じです。いろんなセミナーの資料や情報商材でもよく見かけますね。
この５つの段階から分かることは、下に行けばいくほど、CVRが高くなります。
メモ説明する必要はないと思いますが、①より⑤といった数字が大きい部分のユーザーを集客すれば、効率よく報酬を上げることができます。しかし、多くのアフィリエイターが狙っているエリアなので、上位表示は難しいのが現状です。
さて、上記のツイートと調査過程の説明で何が言いたいかというと、
その記事が、読者の調査（検索）過程のどの位置に該当するのかを理解し、読者をCVさせるために、現時点で不足している情報を順序だてて提供し、さらに読者の購買意欲を高めることができているか。
ということです。
「悩みの解決法に関する分かりやすい記事が書けた！」「読者に適した商品も紹介できた！」と自信のある記事を書いたとしても、それ以降の説明を省略してしまうと、読者の頭には「次に知りたいこと」がよぎり、読者は検索エンジンに戻り、
- 「商品名 メリット」
- 「ジャンル名 比較」
- 「ジャンル名 ランキング」
- 「商品名 口コミ」
などのキーワードで検索してしまいます。そして、他の上位表示サイトに訪問し、コンバージョンに至ってしまいます。いわゆる「取りこぼし」ですね。
クリック数が多いのに、コンバージョンに至らない理由の１つはこれです。
案件に魅力が無く、LPがイマイチ
CVRが低い理由はもう一つあります。それは商品の魅力です。
アフィリエイトサイトの目的は商品の紹介であり、読者が実際に購入に至るかどうかは、商品知名度や商品LP（ランディングページ）によって大きく左右されます。
特に商品LPはCVRに大きく左右します。
どれだけアフィリエイトサイトで購買意欲を高めたとしても、商品の魅力がなく、読者の買いたい気持ちが上がらなければ、CVRは低いままです。
簡単にいうと、「売れない商品」ということです。
ASPの管理画面では、平均CVRがチェックできるものもありますので、それらを活用し、平均CVRが低すぎる案件は扱わないようにするのも１つの作戦です。
（なお、当方では平均CVRが５％以上のものを中心に扱っています。）
初心者アフィリエイターのページで多かったのは、上記で紹介した２つのポイントがほとんどでした。心当たりありませんか。
大事なことは、
「売れている商品を、その商品を求めている読者に丁寧に紹介する！」
です。
では、次からは、CVRを改善させるために実践したいポイントをいくつか紹介します。
CVRが少し改善する加筆修正ポイント
さて、広告案件の基本スペックによる平均CVRは、商品LPなどの影響によって変わってきますので、アフィリエイターではどうしようもできません。そこで、ここからは、商品スペックやLP以外にCVRを改善させる方法をいくつか紹介します。
商品を紹介するだけで終わらない
先ほど、紹介した通り、「商品を紹介するだけ」の記事を書いている場合は、クリック率は高くてもCVRが低いままです。
もちろん、商品LPが素晴らしく、商品知名度も高ければ、商品LPに飛ばしただけで高確率でコンバージョンする案件もありますし、無料資料請求系なら高いCVRとなるケースもあります。
しかし、物販で商品購入がコンバージョンの場合は、商品紹介だけではなく、
- 詳細情報の調査（メリットや効果の商品リサーチ）
- 競合商品との比較（商品の優位性リサーチ）
- 実績調査（ユーザー達の口コミ）
のような情報も提供しましょう。
１つの記事にまとめて情報を突っ込んでも良いですし、内部リンクで誘導していっても良いです。１つの記事に全ての情報を網羅するのは、先日投稿した「ホワイトハットサイトにおける１話完結記事の書き方とメリット・デメリット」の考え方ですね。
基本的な考え方は、上記のページを参考にしてください。
「この商品を試したい！」と思わせる
商品紹介だけではなく、商品の特徴や他者比較、他のユーザーの口コミも全て掲載したとします。これで少しはCVRは上がりますが、実際はもう少し工夫が必要です。
それは、読者の気持ちが「この商品を試したい！」と思わせられているかどうかです。感情を動かせられているかどうか。
ここで過去ツイートを紹介します。
例えば芸能人ブログで化粧品が紹介されていた場合、読者の潜在意識には「私もあの人に少し近づける」という期待があるので、CVしやすい。記事の内容どうこういうより、個人ブランド力によって期待を抱かせている。
でも、アフィリエイターが作るサイトにはそれが無い。だから別の方法で期待を抱かせる必要がある。— 白鳩 (@affiliate2870) 2018年2月13日
悩める読者に期待を抱かせる事をメインに記事を書くことを考えると、最初の作業は「期待って何？」です。つまり、悩んでいる状態から読者が求めている状態に変化することです。これはリサーチでしかわからない。
リサーチって、悩みを洗い出すだけじゃなくて、どの状態になりたいのかも大事です。
では、具体例を少し考えてみます。— 白鳩 (@affiliate2870) 2018年2月13日
例えば「便秘」。
改善された状態というと「毎日快便になりたい！」という願望が一般的ですが、それだと読者に響かない。「硬い便が柔らかくなって排便時の痛みがなくなりトイレのストレスがなくなった」とか「下腹部の重たい感じがなくなって、外出するのも楽しくなった」とかですかね。
こういう具体的な改善イメージを文章を入れるメリットは大きい。— 白鳩 (@affiliate2870) 2018年2月13日
どれだけ商品のメリットを紹介しても、読者の期待は上がりきらない。商品の紹介よりも、「商品を使った後の改善されたイメージに訴求する」を考える。そうすると読者の「感情」が動き、「期待感」が上がり、CVしやすくなります。
僕は、商品を紹介する時は、読者の感情を意識して記事を書くようにしています。— 白鳩 (@affiliate2870) 2018年2月13日
つまり、CVRをあげるには、読者に「この商品を使ってみたい！」という期待感を持たせる必要があります。
商品紹介だけではなく、感情への訴求も忘れてはいけません。
「今すぐ試したい！」と思わせていない
人間は、判断できない生き物です。背中を押されないと判断できない人が多いんです。
つまり、人間は慎重なんです。
それが、「見ず知らずのインターネットサイトで紹介されている初めて聞く名前の商品を購入する」となると、その慎重さはさらに引き上がります。
そんな読者を離脱させず、自サイトでコンバージョンさせるには、
「今すぐ試したい！」
と思わせる必要があります。読者は、どこのサイトから購入しようが、いつ購入しようが影響ありませんからね。
では、どうやって「今すぐ感」を訴求するのか？これは、いろんな方法がありますが、私は
今すぐ試さないと損しますよ！
という損失に訴求する方法が効果的だと思っています。もちろん、「今すぐ使い始めると、来週の今頃は・・・」といったメリットをイメージさせる訴求もありですね。
この辺りは、検索意図との絡みもありますので、ABテストで数値を見ていくしかありませんね。
いずれにしても、「今すぐ！」を訴求するとCVRに影響を与えます。
【参考】CVRを劇的に上げる1番効果的な方法
これまで、ライティングに関することを書いてきました。紹介してきた内容は、私が実践していることで、自信を持って紹介できることですが、ここで「元も子もないこと」を言います。それは、
どれだけライティングが上手くなってもCVRの劇的な改善は難しい！
です。
わたしもかなりの回数のABテストを行ってきましたが、CVRが１０％アップすることなんてまずありません。１％アップ、２％アップの世界です。
もちろん、この施策を繰り返していくことによって長期的には大きな収益になるのですが、とても地道な作業です。
ただ、実はある方法を使えば、高いCVRを手に入れることができます。その方法は、すでにこの記事で少し触れているので、もったいぶらず言うと、「無料登録案件・無料資料請求案件を扱うこと」です。
「な〜んだ。。。」
と言う声が聞こえてきそうですが、意外と初心者アフィリエイターさんで無料登録案件を扱っている人が少ない印象があったんで、あえて紹介しました。
参考に、私が取り組んでいる無料案件のデータを紹介します。下の画像はアクセストレードさんのある地点の発生状況です。
（画像をクリックすると拡大します。）
上段は物販（乳酸菌サプリ）、下段は無料資料請求系（個人型確定拠出年金）の案件です。
CVRは５.０１％と２９.４１％です。
ちなみに、５.０１％も悪くない数値ですが、それより約６倍もの率を叩き出しています。
これが無料登録・無料資料請求案件のなせる技です。
なお、発生報酬を見てみると、報酬単価の差があるため、物販系に軍配が上がりますが、難易度も総合的に考えると、初心者アフィリエイターには無料登録系をおすすめするのも悪くないと思っています。
ただ、無料登録系はトップアフィリエイターが狙うエリアでもあるので、初心者が狙うなら「キーワードの幅が広いジャンル」がいいですね。例えば、
- 婚活ジャンル
- 一般求人ジャンル
などが良いのかなと思います。
まとめ
初心者アフィリエイターの多くは、商品紹介をメインに考え、クリックさせることに重きを置いている傾向があります。
そこからさらに踏み込んで、「読者を丁寧に誘導する」と言う意識を持つと、少しずつCVRは改善していきます。
実際は、ABテストを繰り返し、少しずつ改善させるしか方法はありませんが、その考えのベースにあるのは、「画面の向こう側にいる見えない読者を離脱させない」と言うことです。
不足している情報を最適な場所に挿入したり、「【回遊率UP】SEO上効果的な「記事最後のまとめ」の書き方（アフィリエイトサイト編）」で紹介しているようなまとめ文章にするだけで、離脱率やCVRに影響を与えるので、勝負ページの記事を書くときは常に意識してみてくださいね。
