リード文って、「記事を読む読者をイメージし、記事の概要や記事を読むメリットを完結に伝えること」って思っていませんか？
確かに、リード文の主な役割は、そのとおりです。
ただ、読者の悩みを解決させ、コンバージョンという結果を求める「アフィリエイトサイト」の場合、上記の内容だけでは不十分です。
なぜなら、コンバージョンを目指すアフィリエイトサイトは、読者の信頼を得て、記事を詳しく読んでもらう必要があり、そのためには、「記事冒頭で、読者のココロを動かす必要があるから」です。
では、そんな「読者のココロを動かすリード文」って書けるのでしょうか。
大丈夫です。
１００％の確率は無理ですが、確率をあげることは可能です。
しかも、心理テクニックを駆使して記事を書く必要なんてありません。
アフィリエイトサイトにおけるリード文を書く方法は、３つのポイントを抑えるだけでOKです。
リード文とは？
リード文の目的は、記事の概要を読者に知らせることだけじゃない！
一般的に、リード文の目的は、
- 誰のために書かれた記事なのかを伝える
- 記事に書かれている概要を伝える
- 記事を読むメリットを提供する
と言われています。確かに、その通りで間違いありません。基本的な考え方は上記の3つです。しかし、これだけだと、読者の頭にリード文の印象は残りません。
これが、ブログ記事やキュレーションサイトなら、軽いタッチで書かれたリード文でもいいのでしょうが、アフィリエイトサイトなら話は別です。
なぜなら、アフィリエイトサイトの目的は、読者にアクションを起こしてもらうことだからです。
アフィリエイトサイトに訪れる読者は、何らかの悩みを抱え、その記事に訪れますが、多くの場合、単に情報のみを収集し、購入（契約）の判断をせずに、サイトから離脱します。
これは、読者が判断（決断）しないのではなく、判断できるココロの躍動が起こっていないからです。
悩み（問題）解決の期待感が高められないと、ユーザーは行動しません。
もちろん、読者の期待感を高めるのは記事本文の役割ですが、リード文によりその期待感を高める手助けをすることによって、ゴール（コンバージョン）に届く読者の割合がアップします。
つまり、アフィリエイトサイトにおけるリード文には、
「悩み解決を目指す読者の期待感を高め、その状態のまま記事本文に進ませ、記事を精読させること」
と私は考えています。
読者の期待は「共感＋α」で高まる
では、読者の期待感はどのように高めるのでしょうか。効果的なポイントは２つあります。それは
- 共感を得る
- （いい意味で）期待を裏切る
です。詳細は、後述しますが、この２つを組み合わせることによって、読者のココロは動きやすくなります。
なお、この記事の冒頭のリード文は「共感と裏切り」を意識して書いています。読み進める前に、もう一度チェックしてみてください。
では、具体的な手順に入っていきます。
効果的なリード文を作るポイント①「読者リサーチで下準備」
検索キーワードから検索意図を汲み取る
リード文で共感と裏切りを得るには、「読者像」を明確にしておくことが絶対条件です。
共感とは、「共に感じること」だとすると、読者が感じていることを、先回りしてその悩みや考えをリード文で提示することによって共感を得ることができます。
そして、「期待を裏切る」ことも、読者が期待していることを理解することによって、それが可能です。
では、どのようにして読者像をイメージするのでしょうか。
その効果的な方法は、やはりYahoo!知恵袋などの「お悩み掲示板」を活用して、読者の悩みを調べることです。（当たり前すぎてすみません。）
記事に訪問する読者が用いるであろう検索キーワードを使い、お悩み掲示板や関連サイトを調べ、「この検索キーワードで検索するユーザーはどんな悩みを抱えているのだろう」と調べつくすことです。
では、実際のリサーチ項目を紹介します。次のような項目は最低限イメージできるようにしておきましょう。
- どのような読者が訪れてくるのか
- どのような悩みを抱えているのか
- 読者は悩み解決アプローチのどの段階の状態なのか
- 悩みを解決して、どのような未来になりたいのか
- 何に期待してこの記事を読むのか
リサーチを通じて、この作業を行っておくと、読者の共感を得るリード文がかけます。そして、このリサーチは、リード文対策ではなく、記事全文に対して有効です。
検索キーワードから、検索意図を汲み取るクセをつけましょう！
読者が知りたい情報と知っている情報を理解する
リサーチでは、「読者が知りたい情報」に加え、「すでに知っている情報」も重要です。この「知っている情報」に誤りがあれば、それが「期待の裏切り」につながるからです。
「○○って思っていませんか？実は、それは間違いです！」
っていう文章が入っていると、意外なほど反応がいいものです。
全ての記事でこの意外性を探すことは難しいですが、着眼点を変えると、このような書き方を汎用的に使えます。そのために、「読者が知りたい情報」と社会一般的な情報として「すでに知っている情報」を理解しておくことが活きてくるのです。
リサーチって、かなり重要なんです。
効果的なリード文を作るポイント②「共感を得て、期待を高める」
リサーチが終わり、読者像がイメージできれば、実際にリード文を書いていきます。
とここでいきなり、必殺技を書きます。共感を得る方法で一番簡単なのは、
「○○って悩みますよね？」
「○○の解決法を探しているけど、何が一番効果的か分かりませんよね？」
といった疑問形を使うことです。これらの疑問形は、通常の疑問形ではなく、「修辞疑問文」という形だそうです。
修辞疑問文の詳しい解説は割愛しますが、修辞疑問文を簡単に言うと、「自分が伝えたいことをより強めるために、疑問文で表現すること」です。付加疑問文とほとんど同じと考えていいですね。
このような疑問文の形式を当たり前のように使ってる人も多いのですが、この疑問文を使うメリットは、いくつかありまして、「伝えたいポイントが強調される」と言うのも１つですが、私は「読者が（漠然と）抱いている悩みを明確にさせる」というメリットが大きいと感じています。
その理由は、「悩み」という課題を明確にすることによって、「目指すべきゴール」が明確になるからです。
悩み系キーワードを使って検索するユーザーは、その悩みを直接検索窓に打ち込みますが、その悩みの裏に隠れている潜在的な悩みは、言葉で表現できない人も多いようです。
例）「アフィリエイト リード文 書き方」で検索するユーザー
このキーワードで検索するユーザーは、表面的には「アフィリエイトサイトのリード文の書き方が知りたい」という悩みですが、その裏に隠れている潜在的な悩みは、
- 精読率が上がるリード文が書きたい
- 記事本文にスムースに続けられるようなリード文が書きたい
- 売り上げアップにつながるリード分にしたい
などのニーズがあります。つまり、「アフィリエイト リード文 書き方」と検索する人は、「リード文の書き方」が知りたいというより、「売り上げアップにつながるリード文の書き方」が知りたいということです。
修辞疑問文を効果的に使った文章は、「読者の潜在的な悩みを理解してもらう効果」が期待できます。
読者自身が言葉にできていない悩みに働きかけると、読者からの共感が得やすく、読者から、「この記事は私の悩みと似ているから、私が知りたい情報が書かれているかも知れない！」と期待します。
悩みに対して先回りするのはとても効果的なので、「修辞疑問文・付加疑問文を活用した潜在的な悩みへのアプローチ」を是非チャレンジしてみてください。
※ただし、キーワードの種類によっては、悩みの明確化が不要なものもありますので、反応をＡＢテストしながら改善してみてください。
効果的なリード文を作るポイント③「期待を裏切り、意外性を高める」
リード文序盤で読者から共感を得て、期待値をあげたあとに効果的なのが、「期待を裏切る」です。「期待の裏切り」は少しインパクトを出そうと盛って表現していますが、正しくは「読者の認識の否定」です。
どういうことかというと、一般的な情報として出回っていることを否定することです。
例文は作りませんが、この記事のリード文を見てください。
「リード文の考え方」として一般的な認識である、「記事を読む読者をイメージし、記事の概要や記事を読むメリットを完結に伝えること」を少し否定していますよね。
この「読者の認識の否定」には多くのメリットがあります。
- 一般的な情報が否定されているから、その内容が気になる
- 疑いを持っていた読者に、「やはりそうだよね！」と思わせる
- 記事のストーリーに躍動が生まれる
上記のメリットは、記事を最後まで読み進める材料として非常に有効です。
しかも、読者の認識を否定すると、記事の内容は、その否定された内容と根拠を示すだけになります。つまり、記事の方向性が明確になります。
リード文で、読者から意外性を得ると、記事の精読率に影響を与えます。
リード文作成時の注意点
では、ここでリード文作成時に私が気をつけていることを２つ紹介します。
時間をかけすぎない
いままで、効果的なリード文の書き方について説明してきましたが、個人的には、「リード文には時間はかけすぎない！」ということが大事だと思っています。
リード文は、「読者の興味を惹き、読者のココロを動かす」ことが目的であり、コンバージョンを狙う直接的な効果はありません。
そのため、記事の執筆で時間をかけるべきは、「コンバージョンを狙うキラーワード」であったり、「読者のココロを動かす記事」のほうです。
もちろん、「時間をかける」という意味には、「記事修正に要する時間」も含まれる。
できるだけ時間をかけずに、効果的なリード文が書けるように、1記事1記事工夫とリサーチを行えば、おのずとスキルアップしていくでしょう。
いろんなサイトのリード文を見て勉強する
効果的なリード文をマスターする方法は、「効果的なリード文の構成を真似すること」です。その構成をパターン化し、どんどん自分のカラーを付け足していくと、いつしか効果的なリード文がすらすらと書けるようになります。
リード文作成のちょっとしたテクニック
では、ここで、わたしが実践しているリード文執筆のためのちょっとしたテクニックを最後に紹介します。
1行目のインパクトを強めにする
「読者が一番最初に目にする1行にインパクトを与える」はなかなか効果的です。さらに効果的なのが、「文字を載せた画像を記事タイトルの下に挿入する」です。
これ、結構アフィリエイトサイトで見かけますが、画像＋文字の訴求は効果的ですね。
「なぜなら」も活用
先ほど、「付加疑問文」を活用する方が良いといいましたが、「なぜなら」という理由解説の接続詞も効果的です。
まとめ
たった３００文字前後のリード文を、「ただの概要だけで終わらせる」のか、それとも「精読率を上げる要素を盛り込む」のかで、コンバージョンの確率は少し変わってきます。
もちろん、劇的な数値の改善は無いかもしれませんが、少しでも改善される可能性があるなら、取り組むべきでしょうね。
コツをつかむと意外と簡単なので、是非取り組んでみてください。
